運営側が気付かない視点がCVR向上の秘訣
BtoBへの応用も視野に

株式会社リクルートライフスタイル様

シフト管理サービス Airシフト

インタビューInterview

飲食店や小売店を経営・運営している店舗オーナーや店長にとって、アルバイトのシフト管理は悩みの種のひとつ。シフト作成の支援サービスが各社から展開されているが、なかでも「Airシフト」は、アルバイトの2人に1人が利用（※）しているという人気アプリ「シフトボード」と連携でき、シフト管理ツールを導入する際のハードルを下げているという。

2018年4月からサービス開始されたが、リリースのタイミングに合わせて制作したLPは、サービス概要を伝えられる要素を盛り込んだ基本的な構成にとどまっていた。機能の実装を機に、導入事例や料金一覧などの追加を行ったが、構造はスタート時のままで、具体的な検証も行われていなかった。

そうした状況の中、「LP改善パック」を利用することになったのは、どうしてなのか。実施の経緯や結果、今後の活用方法などについて、担当者の方に話を聞いた。

※「2017年3月総務省統計局労働力調査（15～34歳のアルバイト・パート374万人）を参考、本アプリユーザー6,000人のデータを基に算出

導入前の課題Problem

ローンチに合わせて制作したLPの具体的な改善点・問題点の指摘を希望

ー ADTestを導入した経緯を教えてください

本来は、実際にサービスを利用する店長様などが気になる点なども考慮してLPを作りたかったのですが、リリースまで時間が限られていたため、当時は早く作ることを優先しました。

サービスのリリースから半年ほど経過した頃、LPの改修について社内でも議論が交わされました。CVRを見ても高い水準ではなく、サービスのリリース時からLPの軽微な刷新は行いましたが、そこまで数値の改善が見られなかった。

改善点があることを認識しつつも、当初のLPに関して問題点が漠然としている部分もあったので、「具体的な改善点や問題点を見つけてほしい」という思いからADTestをお願いしました。

ー「LP改善パック」を選んだ理由は？

最大の理由は、実際に該当サービスにおいてターゲット想定している人たちがモニターとしてジャッジを行っている点です。今回のテストの場合、飲食店の店長やオーナーの方、またスタッフのシフト管理を担当している方が、全モニターの約71％を占め、私たちが求めている想定顧客にマッチングしていました。

問題点の洗い出しから行うには、こうしたターゲットからの意見を聞くことが可能なADTestの「LP改善パック」という形式がマッチしていると考えましたし、ポジティブな意見だけでなく、ネガティブな意見も踏まえてLPを改善できる点も魅力で、導入への後押しとして大きかったですね。

導入による解決Solution

想定外のパーツ変更によりコンバージョンレートが2.2倍に

ーテストの結果をご覧になっての印象は？

思ったより詳細というか、具体的に「ここがだめ」といった形式での指摘が多く、LP全体の構成やデザインなど大まかな要素に対してコメントがくると思っていたので、詳細なダメだしの多さに驚きました。

実は、「Airシフト」は分かりやすいサービスなので、店長様だったらすぐにシフト管理ツールと理解してもらえると思ってもらえると考えていましたが、FVに対して「“自分事化”できない」「自分のためのサービスかどうか分からない」というコメントが多かったのは、予想外でした。そもそもFVでつまずいていたということに気付き、驚かされました。

ADTest実施前に、FV周りに設置してある登録ボタンの文言を変えたら、登録CVが激減したことがありました。文言を元に戻したらCVも回復しましたが、LPのFVに手を入れることが、これほどCVに影響があるということを思い知らされました。

ー数値的な部分での成果はどうでしたか？

ファーストビューの部分でも結果には納得しました。実際にLPを見ていただいた方々からの意見ですので、提供側の私たちが考えるよりもその通りにやった方が効果を見込めると思いました。ですので、基本的にはレポート結果を踏まえたご提案に関しては反映し、LPを改善しました。

その甲斐あってか、改善後はCVRが2.2倍に。約2倍という数値はビジネスインパクト的には相当大きいですね。

CTRやCVなどの判断基準をどう捉えるかは難しく、その要因が広告自体のリーチ手法の問題なのか、それともクリエイティブに問題があるのかというのは、数値を見るだけでは分からない部分もあります。その観点から今回の結果は、運営側からするといいファインディングスとなりました。

今後の展望Future Outlook

BtoCだけでなくBtoBのLPや広告でもADTestに期待

ー今回の実績を踏まえて、今後もADTestの利用は？

LPに限らず、「筋のいい仮説」を考えている時間がもったいない。お客さんから見たときに、「何が強みで何が訴求点になり得るのか」は、本当に競合優位性として認識されているかは分からない。ADTestなら、お客さまの言葉で何がいいと思ってくれるか探していけると思います。

ーその論理で考えると、BtoCだけでなくBtoBでの活用というのは視野に入りますか？

BtoCは、デモグラフィックやマーケティング手法である程度セグメントをとって、マスでのリーチが可能。対象となるユーザーの絶対数が多いので、ある程度“網”が粗くても訴求できます。

一方でBtoBは、BtoCに比べて対象となるユーザーの範囲が狭く、セグメンテーションやターゲティングといったSTPが難しい一面もあります。想定顧客の数が限られている分、「どこの誰」という絞り込みが、より1to1である必要性があると考えられます。

その意味では、セグメントした意見が聞け、それを踏まえて改修を行えるADTestは、BtoBでもかなり効果が出る印象がありますね。たとえばBtoBのホームページはターゲットが絞られるためBtoCよりも構成が難しいだけでなく、確たる方法論というものもありません。ADTestと掛け合わせることでの効果に期待したいですね。